الفباي مذاكره
اگر در ميانه مسير مذاكره قرار گرفتهايد،
هرگز عباراتي چون :
<من شروعكننده نخواهم بود>
<نميتوانم طرف مقابل را متقاعد كنم>
يا <به زحمتش نميارزد> را نبايد بهكار ببريد.
اغلب دانشگاهها از آموزش روشهاي مذاكره به دانشجويان خودداري ميكنند و معدود والديني فنون مذاكره را به فرزندان خود آموزش ميدهند. مذاكره يك فن است و بايد مورد آموزش و يادگيري قرار گيرد و البته يادگيري پايههاي آن چندان هم سخت نيست. شما چه يك نماينده فروش كهنهكار در شركتي چون فيترز باشيد و چه يك تاجر در شركت مريل لينچ، هميشه اين امكان برايتان وجود دارد كه بر مهارتهاي خود بيافزاييد و آنها را به روز كنيد، حتي اگر تجربيات شما در زمينه مذاكره بسيار زياد باشد. استيون كوهن، رييس شركت فنون مذاكره واقع در ماساچوست و نويسنده كتاب <فنون مذاكره براي مديران> ميگويد: <اشتباه اساسي كه معمولا افراد به هنگام مذاكره مرتكب آن ميشوند اين است كه اصلا گوش نميدهند. اطلاعات مهمترين كالاي با ارزش مورد مبادله در خلال مذاكره است. اگر شما گوش ندهيد، به آنچه از طرف مذاكره خود انتظار داريد، دست نمييابيد. شايد هم متهم شويد به اينكه با گوش ندادنتان به صحبتهاي آنها احترام نگذاشتهايد و يا حتي ممكن است نكتهاي كليدي و اساسي كه در تصميمگيريتان ياريتان ميكند، را از دست بدهيد.>
پيش از شركت در هر مذاكرهاي به سه نكته اساسي بايد توجه داشت:
1 - در وهله اول همه چيز به آنچه در ميز مذاكره ميگذرد بستگي دارد.
2 - تنها در صورتيكه شما در ارتش باشيد و زيردستاني در آنجا داشته باشيد، ميتوانيد دستور دهيد و آنها برايتان انجام دهند.
3 - هدف از مذاكره انجام يك معامله است نه ضربهزدن به طرف مذاكره. وقتي براي حضور در يك جلسه مذاكره آماده ميشويد، گام نخست را با ارائه يك تعريف از موضوع مورد مذاكره و دادن اطلاعات مورد نياز براي جمع مذاكرهكننده آغاز كنيد.
اگر امكان آن وجود دارد، اطلاعات مربوطه را از طرف ديگر (مذاكره كننده) هم دريافت كنيد. اين اطلاعات را سازماندهي منطقي كنيد، طوريكه بتوانيد هنگام بحث به نكات مهم آن اشارهاي دوباره كنيد. برآورد درستي از نقاط قوت و ضعف موقعيت خود داشته باشيد. فكر كنيد كه چگونه ميتوانيد بر نقاط قوت خود تاكيد كنيد تا با استفاده از آنها منافع خود را افزايش دهيد. هرگز در مذاكره از روي شفقت و دلسوزي حقي را كه به نظر خودتان بسيار بااهميت است بيدليل واگذار نكنيد. چنين امتيازاتي را براي مواقعي نگهداريد كه با استفاده از آنها ميتوانيد به منظور و هدف خود در مذاكره دست يابيد. دورههاي اوليه مذاكره ميتواند بهوسيله نامه الكترونيكي، فكس و يا حتي نامههاي عادي انجام شود. اين مساله شانس ارزيابي مهارت طرف مورد مذاكره و اهداف آن را برايتان بيشتر فراهم ميآورد. به آنچه كه طرف ديگر مذاكرهكننده ميگويد توجه كافي داشته باشيد. بدين وسيله ميتوانيد بفهميد كه براي گرفتن آنچه از طرف مقابل ميخواهيد، چه بهايي ميتوانيد بپردازيد.
زمان، مكان و شرايط مذاكره حضوري را تعيين كنيد. اجازه ندهيد اين مسايل مذاكره موجب اشتغال ذهن شما شود. به خاطر داشته باشيد كه اگرچه شايد پيشنهادات اوليه شما در مذاكره تاثير مستقيمي بر معامله نهايي نداشته باشد، اما بر روند مذاكره مرحله بعد به يقين تاثيرگذار خواهد بود. مذاكره را با واقعگرايي شروع كنيد، توقع بيش از حد از جريان مذاكره و صحبت در مورد مسايل غيرواقعي و نشدني ره به جايي نميبرد.
هميشه در نقش يك همكار در مذاكره وارد شويد اما هميشه هشيار باشيد. فرض كنيد كه طرف مقابل شما در مذاكره كمي از شما باهوشتر است. بنابراين كار كنيد، تلاش كنيد و باز هم آنقدر كار كنيد تا به نتايجي دست يابيد. به تاكتيكهايي كه براي رسيدن به يك موافقتنامه بهكار ميبريد فكر كنيد و سعي كنيد واكنش طرف مقابل را حدس بزنيد. اگر براي چنين حدسي زمان زود است، دليلي وجود ندارد كه بيش از حد نسبت به نتيجه مذاكره بدبين باشيد و يا بيش از حد خوشبين.
هر دو طرف مذاكره پس از يك مذاكره خوب، راضي از جلسه خارج ميشوند.
اگرچه ممكن است شما به همه آنچه انتظار داشتيد دست نيابيد، اما حتي دستيابي به بخش اعظم چيزهاي موردنظرتان يك موفقيت محسوب ميشود. اگر با صداقت مذاكره كنيد و بيپرده و بيآلايش در مورد نظراتتان صحبت كنيد، زمينه بحثهاي سودآوري را در آينده فراهم كردهايد.
روابط:
ايجاد روابط خوب، قابليت شما را در تصميمگيري، درك بهتر طرف مقابل و افزايش كاراييتان بهبود ميبخشد. وقتي براي انجام مذاكره دور يك ميز مينشينيد به اختلافات فرهنگي يا منطقهاي خود با طرف مذاكره كننده فكر نكنيد بلكه به مشتركاتي كه ميتواند در گسترش روابطتان با او كمك كند بينديشيد
خلاقيت:
هدف از مذاكره انجام يك معامله است. اينكه چگونه به اين هدف ميتوان دست يافت بستگي به آن دارد كه خلاقيت دو طرف تا چه حد است. هرچه رويكرد بازتري نسبت به بحث داشته باشيد و هرچه خلاقيت بيشتري به خرج دهيد به رسيدن به يك توافق نزديكتر ميشويد و شانس موفقيت شما افزايش مييابد.
بردت:
استيوكوهن ميگويد <بردت> واژه كليدي برگرفته از <بهترين روش براي دستيابي به يك توافق> است. بايد بدانيد كه كجا سرسختانه عمل كنيد، كجا با ملايمت و كجا مذاكره را به پايان رسانيد. پيش از اتمام مذاكرات يك سوال اساسي از خود بپرسيد: بعد از مذاكره چه ميشود؟
يك مرز پررنگ نكشيد:
برخي افراد يك خط پررنگ در زمين مذاكره ميكشند و ميگويند اين مسير و روش من است. اما واقعيت اين است كه اگر شما انعطافپذير نباشيد، تنها راه تغيير وضعيتتان عقبگرد است يعني زير سوال بردن وضعيتي كه از ابتدا خود باعث ايجاد آن بوديد.
ارتباطات:
توانايي برقراري ارتباط باز و باصداقت، بزرگترين دارايي افراد در هنگام مذاكره است. نصيحت مادربزرگ را هميشه به خاطر داشته باشيد: <ما دو گوش و يك زبان داريم و به همان نسبت هم بايد از آنها استفاده كنيم.>
تعهد:
اگر دو طرف مورد مذاكره نسبت به توافق خود متعهد نشوند، در واقع مذاكره با شكست مواجه شده است. در چنين مواقعي هيچكس به همه آنچه خواسته است نميرسد و حتي توافق هم به نقطه شفاف و روشني نميانجامد. اما موافقت موردنظر بايد به گونهاي باشد كه هر دو طرف به اندازه كافي از آن منتفع شوند و سود هر دو طرف طوري درنظر گرفته شود كه هر دوي آنها از موافقت انجام شده سرافراز باشند تا بتوانند به آن متعهد شوند.
صداقت:
اگر با طرف مورد مذاكره با صداقت و شفافيت مذاكره نكنيد، آنها حساس ميكنند كه به هيچ وجه نميتوانند خودشان را براي رسيدن به توافق متقاعد سازند. شهرت و وجهه شما به عنوان يك مذاكره كننده در همه مذاكرات بعدي هم با شما خواهد بود. اگر شما به عنوان فردي بيصداقت شهرت يابيد، كار شما دچار لطمات جبرانناپذيري خواهد شد.
مترجم: شادي آذري ناشر: فوربس
